マーケティング

ブレないビジネスを作る唯一の方法

ビジネスが上手くいかない人の特徴としてよく見られるのが、ビジネススキームを明確にできていない、ということです。目先のアクセス数やフォロワー数だけにとらわれて、稼ぎたい金額すら決めていない人もいます。

 
ビジネスを成功させるためには、ビジネスの全体像を把握して、その最終目的地から逆算してプランを考えていくことが大切です。何のためにアクセスやフォロワーを集めているのか、ということを理解していない状態では、まず稼ぐことはできません。

 
ですが、いきなり全体像を把握する、と言っても難しいので、まずは、ビジネスを3つのフェーズに分類してください。どのようなビジネスにおいても、この3つのフェーズは重要なファクターになります。

1. 集客
2. コミュニティ化
3. マネタイズ

 
ビジネスにおける重要なフェーズを理解することで、各フェーズで何をすれば良いのかが整理されていく、ということです。また、各フェーズでの顧客のレベルを考えることで、何をするべきかが、さらに詳しく見えてきます。レベルが上がるほど、濃い顧客ということになります。

LV1. 潜在顧客
LV2. 顕在顧客
LV3. 見込客
LV4. 購入顧客
LV5. ロイヤル顧客

1. 集客

ここでは、メールマガジンやLINE@など、何かしらの媒体に登録してもらうこと、を集客の定義とします。

媒体に登録してもらうことで「見込客」となりますが、見込客になる前には、2タイプの顧客が存在します。それが、「潜在顧客」と「顕在顧客」です。

例えば、あなたがダイエットに関するビジネスをしているとすれば、常に痩せたいと考えており、痩せるために必要な情報を探している人は潜在顧客、その中でも、あなたをことをすでに知っている、という人は顕在顧客、になります。

このフェーズでは、先にあげた2タイプの顧客を見込客にしなければいけません。ですが、まずは、潜在顧客を顕在顧客に変える、つまり、自分の存在を知ってもらうことが必要になります。現代においては、この知ってもらう、ということが、最も難しくなってきているかもしれません。

2. コミュニティ化

あなたの媒体に登録してもらい、見込客となった時点でコミュニティ化した、とも言えますが、あなたの掲げている信念や理念に100%共感しているか、と言われれば半信半疑です。

このフェーズでは、自分にアタッチメントを持ってもらうことや、信用を高めていくことが重要になります。そのためには、信念や理念をしっかりと伝えて共感してもらったり、顧客にとって有益な情報をガンガン提供することが必要になります。

3. マネタイズ

このフェーズでは、見込客から「購入顧客」へなってもらうために、セールスを行います。

商品を購入してもらうためには、あなたを信用していることが重要になりますので、前項のコミュニティ化のフェーズでマネタイズできるかどうかが決まってくる、と言っても過言ではありません。

また、購入顧客のLTVを高めて「ロイヤル顧客」になってもらうために、アタッチメントを高めたり、更なる有益な情報提供などを行っていく必要があります。

 

ビジネスの成功は如何にロイヤル顧客を増やせるかで決まる

 
前項でビジネスの全体像はつかめたと思います。

 
ここで「パレートの法則」を思い出してください。パレートの法則は、2割のお客さんが全体の8割の売り上げを占めている、という考え方で「20:80の法則」とも言われます。

 
なので、僕たちは、この2割のお客さんを増やすことに尽力しなければいけません。で、この2割のお客さんは誰なのか、といえば、お気づきの通り「ロイヤル顧客」です。ロイヤル顧客が増えることで、ビジネスは安定します。気心の知れたお客さんとの付き合いになりますので、迷惑ユーザーなどに悩まされることもなくなりますし、新規顧客の獲得に奔走する必要もありません。

 
ですが、いきなりロイヤル顧客になってもらうことは不可能です。まずは、購入顧客になってもらわなければいけませんので、セールスを起点に逆算して各フェーズのプランを考えていきます。いくら稼ぎたいのか、そのために何を売るのか、価格はどうするのか、何人に売るのか、などを考えていくということです。

 
稼ぎたい金額・売りたい商品・価格・販売数などが決まりましたら、次は、その販売数に必要な見込客の人数を割り出します。

 
例えば、3万円の商品を10人に販売して30万円稼ぎたい、という目標を立てたとします。その際に、見込み客が10人では非常に厳しいですよね。全員が購入してくれるなんてことは、まずあり得ません。

 
ですが、2割ぐらいであれば、購入してくれる可能性はあるかもしれない、という仮説を立てることで、見込み客は50人必要だという、具体的な数字が見えてきます。

 
次に、見込み客を50人集めるための方法を考えていきます。顕在顧客を自分の媒体へ登録させるために、どのぐらいのアクセス数が必要なのか、フォロワー数はどのぐらい必要なのか、登録用のフロンドエンド商品やLPはどうするか、などです。

 
自分の存在を知ってくれた2割の人がメールマガジンやLINE@に登録してくれる、と仮説を立てることで、必要なアクセス数やフォロワー数も割り出せます。ここまで具体的な数字を割り出すことができれば、何のためにアクセス数やフォロワー数を集めているのか、が理解できますよね。

 
これらがすべて仮説通りにいくわけはありませんので、PDCAサイクルを回しながら、少しずつ完成形に近づけていきましょう。登録数を2割と予想していても、実際には1割もないかもしれません。その際に、全体像を把握していれば、LPが悪いのか、フロントエンド商品に魅力がないのかなど、具体的な改善策を探すことができます。

 
なので、まずは、ビジネススキームを曖昧にせず、しっかりと考えてみてください。それが難しいと感じる場合は、定量的な目標だけでも決めましょう。

 
このように逆算して考えることで、各フェーズで必要な人数や、使用する媒体・戦術が具体的に見えてきます。ぜひ参考にしてみてください。

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